成功ブランドに共通する「顧客発見」の3つの視点
この講義では、顧客を深く理解し、新たな市場を開拓するための3つのヒントが紹介されています。これらは、既存の市場にとらわれず、新しいブランド価値を創造するための重要な視点です。

1. カテゴリー商品のノンユーザーに注目する
ノンユーザーとは、その商品を普段使わない人たちのことです。たとえば、サントリーの「カクテルバー」は、お酒が苦手な人でも雰囲気を楽しめるように開発されました。また、ミツカンの「やさしいお酢」は、ツンとした匂いや味が苦手な層を開拓し、新しい需要を生み出しました。このように、既存商品の弱点を克服することで、これまでリーチできなかった顧客層をブランドに取り込むことができます。

2. これまで無視されていたセグメントを発見する
これは、大衆向け市場や、既存の企業が見過ごしていたニッチな層に焦点を当てる戦略です。創業当初、トップアスリート向けだったNikeが、大衆市場でも成功した事例は有名です。また、地方の低価格な中古住宅をリフォームして提供する「カチタス」は、高所得者層をターゲットとする従来のハウスメーカーが見過ごしていた、若く低所得な第一次取得者層を開拓し、成長を遂げました。

3. 隣接カテゴリーのユーザーにアプローチする
自分の顧客の隣にいる、他のカテゴリーのユーザーにも目を向けます。午後の紅茶エスプレッソは、従来の女性ユーザーだけでなく、缶コーヒーユーザーにアプローチして新たな需要を創出しました。また、ワークマンは、従来のブルーカラーワーカーに加え、アウトドア愛好家や女性向けにターゲットを拡大し、新業態「ワークマンプラス」や「ワークマン女子」を成功させました。

これらの視点を持つことで、自社の強みを活かしながら、まだ誰も気づいていない市場のニーズを発見し、ブランドを成長させることができるのです。