ミルボンは、ディーラーを単なる取引先ではなく、美容室の課題解決を共に担うパートナーと位置付け、教育や研修プログラムを提供することで、BtoBの関係性を強化してきました。

しかし、ヘアケア市場の拡大に伴い、顧客が美容室製品とドラッグストア製品を比較するようになったため、従来の裏方に徹する姿勢から、「ブランド」そのものを顧客に伝える戦略へと転換しました。その際、単に「知ってもらう」だけでなく、ブランドの持つ「価値」や技術力を伝えることに重点を置いています。

この戦略を具体的に実行するため、情報発信の場としてSNSに注力しました。特にInstagramやTwitterでは、美容師をインフルエンサーとして起用し、彼らの体験談をコンテンツとして発信。これにより、ユーザーに寄り添ったコンテンツをブランドの枠内で届けることが可能となり、認知度と「ブランド価値」の両方を高めることに成功しています。

この事例は、「ブランド戦略」において、顧客とのコミュニケーションのあり方を見直し、パートナーとの連携を強化することで、持続的な成長を実現できることを示唆しています。また、デジタルメディアを駆使した「マーケティング」活動が、ブランドの「アイデンティティ」を伝え、顧客とのエンゲージメントを深める上でいかに重要であるかを証明する好例です。